盐改下的众生:谁动了盐业公司的奶酪?

核心提示:谁动了盐业公司的奶酪?近年来,新零售概念的提及,让一些从事快消品行业的经销商处境有些尴尬。但作为节奏稍慢的调味品经销商来
 谁动了盐业公司的奶酪?

近年来,新零售概念的提及,让一些从事快消品行业的经销商处境有些尴尬。

但作为节奏稍慢的调味品经销商来说,其地位暂时不会动摇。

盐业体制改革以来,许多食盐定点生产企业和食盐定点批发企业也表示,更愿意同调味品经销商打交道,因为在业务、渠道等方面很吻合。

过渡期以来,入行的经销商的处境如何呢?

笔者在众多经销商中,筛选出三个较为经典的案例,他们有原盐业公司职工,有跨行重建渠道并已做的风生水起者,当然也有心灰意冷的人。

今天,我们一起走进他们的故事。

下载

故事一

盐业公司辞职后,他工资涨了近2倍

山西运城原盐业公司职工董先生,从1996年就在这个行业任职了,负责一线市场配送业务。

如果没有盐改,董先生觉得还有可能在那里耗下去,但这场改革,带给了他新的希望。

“每个月固定工资不到1000元,将食盐销售出去,每吨提成100元,综合下来收入在2000多元。放到以前,这样的收入还行,但近几年物价飙升,作为家庭支柱,日子越来越拮据”。董先生表示,盐改前的盐业市场,收入比较稳定,但物价提高后,其收入仍没有太大改观。

由于食盐体制改革的到来,当地盐业市场受到外来食盐的冲击,其公司的运营出现问题,资金链处在断裂的边缘,工资连续多月未发。

就在此时,另一家公司给他抛来橄榄枝,底薪、提成均大幅提高。迫于生活的压力,2017年8月,董先生去原公司办了离职手续。

“新东家”除了给董先生个人的收入提高以外,在产品供应的价格上,也有相应的优惠。

于是,原本就有商超和食品生产加工企业等资源的董先生,工作起来更加卖力,连月来,开发了不少新客户。目前他的收入达6000多元,是原来的3倍左右。

故事二

经销商被扣押食盐后,决定“挤垮盐务局”

以市政工程起家的经销商刘先生,是胆大、行动力强的典型代表之一。

他所瞄准的员工,正是像董先生这样,对盐业市场轻车熟路的人,他坦言称,找他们,可达到事半功倍的效果。

这是刘先生在市场运作中探索出来的经验,当然,这前提,是刘先生踩过了不少坑。

“2016年看过关于盐改的新闻报道后,我开始着手联系食盐定点生产企业,打算大干一场,最终和黄骅通宝特种盐厂签订了合作,并于2017年开始在内蒙古一带运作”。刘先生介绍,由于和原来的市场不相通,食盐的销售需要开辟新渠道。

利用广泛的人脉,他打通了呼和浩特、包头、鄂尔多斯的盐业市场,最初运行还算顺利。

好景不长,2017年5月17日至19日三天时间,他在三地的共计300多吨食盐,分别被当地盐务局以种种借口,进行“暂扣”处理。

刘先生慌了,开始和供应商联系。

盐企为其介绍了在盐业圈子里享有较高知名度的邹佳莱律师。

官司打了半年多,刘先生均以胜诉收场,今年3月份,他的食盐要回了260多吨。

“胜诉后,我开始在当地大力推广。除了市县KA市场,还一举推进农村市场,短短3个月时间,拿回的食盐已经售罄”。刘先生告诉调味君,他采用的方法是以点带面,在相对经济发达的市区铺货是为了提高产品曝光率,真正需求量大的是在农村。

为了将市场进一步打开,刘先生将一些调味品经销商纳入自己的团队,做流通渠道。还“收编”了3名原盐业公司配送人员,将其原本的提成每吨100元提高了200元,底薪翻翻。

面对未来的盐业市场,刘先生自信满满,说“目前虽盈利少,但抢占了市场,为未来的竞争埋下了伏笔。以前的盐业公司,如果顺应市场规律,将仍有一定市场,若不改变,只有等着别的有崭新眼光的盐企,将其市场进一步挤压,甚至挤垮”。

故事三

维权无果,弯道超车

江苏徐州吴先生,在快消品行业里,已摸爬滚打了将近20年,这些年,他卖过水,做过饮料,还有零食业务。

在KA渠道及终端市场,客情不错。

同样,吴先生也是在盐改来临时,决定大干一场,在2017年3月1日,以每吨1300多元的价格,购入90多吨食盐,价格在11万元以上。

对于盐业定点生产企业来说,吴先生算是当地的大客户之一了。

但在2017年3月7日,其经营的食盐就被当地盐务局以非法经营为由,将这批食盐进行“扣押”。

其后他多次同当地盐务局沟通,均未得到回应。

这对于作为经销商的吴先生是不幸的。

但4月份剧情反转,吴先生购置的中盐舞阳盐化有限公司的食盐,被查出为“脚臭盐”。问题被曝出后,吴先生配送到终端的客户,纷纷找他退货。

“盐企不退钱,货基本被扣,我的11万元几乎打了水漂”。吴先生提起来一年多来的经历,充满无奈。

但坚信盐改是一个历史商机的他,在2017年下半年,又与湖北的一家食盐定点批发企业签订了合作关系。

如今他的销量在每月30吨左右。

吴先生提醒,今后盐业经销商在选择供应商时,就算价格稍贵一点,也一定要选那些售后服务好的企业,这样会省去很多麻烦。